„Verhandeln ist zu 90% Psychologie und zu 10% Logik.“
Jean-Luc Dehaene
Kommentar Birgit Hauser
Wer nur auf die Logik setzt, hat verloren, bevor er überhaupt mit dem Verhandeln begonnen hat. Empathie ist nicht umsonst eine Schlüsselqualifikation der Emotionalen Intelligenz. Wer mit Einfühlungsvermögen auftritt, handelt verantwortungsvoll. Sich selbst und dem Anderen gegenüber! Wer so auftritt, bleibt im Gespräch und gewinnt Wertschätzung und Achtung. Und manchmal sogar Freunde...
Für
erfolgreiches Verhandeln gilt also:
Denken wie der Andere
und fühlen wie man selbst.
Quelle: Dr. phil. David Weiss, UZH Zürich, 08/2011
Quelle: Galinsky, A. D., Maddux, W. W., Gilin, D., & White, J. B. (2008). Why it pays to get inside the head of your opponent: The differential effects of perspective–taking and empathy in strategic interactions. Psychological Science, 19, 378–385.