„Verhandeln ist zu 90% Psychologie und zu 10% Logik.“
Jean-Luc Dehaene

Kommentar Birgit Hauser

Wer nur auf die Logik setzt, hat verloren, bevor er überhaupt mit dem Verhandeln begonnen hat. Empathie ist nicht umsonst eine Schlüsselqualifikation der Emotionalen Intelligenz. Wer mit Einfühlungsvermögen auftritt, handelt verantwortungsvoll. Sich selbst und dem Anderen gegenüber! Wer so auftritt, bleibt im Gespräch und gewinnt Wertschätzung und Achtung. Und manchmal sogar Freunde...

Für erfolgreiches Verhandeln gilt also:
Denken wie der Andere und fühlen wie man selbst.

Quelle: Dr. phil. David Weiss, UZH Zürich, 08/2011

Quelle: Galinsky, A. D., Maddux, W. W., Gilin, D., & White, J. B. (2008). Why it pays to get inside the head of your opponent: The differential effects of perspective–taking and empathy in strategic interactions. Psychological Science, 19, 378–385.